建国后30年喝清香,改革开放后30年喝浓香,消费升级时代喝酱香。随着全国酱酒氛围的日益热烈,坐拥200亿酒水市场规模的福建省潜力凸显。福鼎市丰雨凌商贸有限公司董事长尤锋敏锐地捕捉到了这一趋势,于今年8月份正式与黄金酱酒携手,全面负责福建宁德(闽东)市场的开拓布局。

8月份启动市场,9月份完成区县招商,10月份全面铺开所辖区域核心市场。短短三个月时间,尤锋有重点、有节奏地推动市场策略密集落地,助力黄金酱酒福建大区快速攻占核心下沉渠道,也为众多寻求出路的经销商带来思考与借鉴。

福鼎市丰雨凌商贸有限公司董事长尤锋

“千里马”遇“伯乐”

公司发展战略规划再升级

福鼎市丰雨凌商贸有限公司自2004年开始注册运营,最早以百威代理起家。从零起步,到现在年销售规模接近2个亿,尤锋凭借独特的经营策略,对当地渠道精耕细作到极致,从而做到产品的广泛覆盖、快速走量。

近几年,随着白酒行业逐步回暖,加上茅台的强势带动,高端白酒尤其是酱酒板块表现强劲,热度持续提升。尤锋察觉到了市场的这一重要变化,并于2019年正式将业务重心转移到白酒领域,“早期福建省洋酒、红酒火爆,但是存在品质良莠不齐、产品真假难辨的问题,所以白酒逐渐成为当地消费者青睐的品类。”

尤锋介绍道,公司转型以来重点代理了几个品牌,也取得了一定成绩,但是都不足以带动公司在未来实现“质”的飞跃。今年6月份,尤锋接触到了黄金酱酒,便第一时间前往黄金酱酒酒厂考察调研。通过实地探访,他详细了解了黄金酱酒的品牌实力、经营模式、产品品质以及未来规划等基本情况,同时也坚定了与黄金酱酒合作的决心。

谈及选择黄金酱酒的原因,尤锋认为主要看中它的未来潜力:“第一,有品牌基础,巨人集团背书加上专业运营团队,赋予黄金酱酒更好前景;第二,品质有保障,酒厂位于茅台镇酱酒核心产区,同时龙则河大师在酱酒勾调方面非常专业,有利于长线发展;第三,价格体系目前相对不透明,能给与我们足够大的渠道运作空间。”

从开始创业,到接触酒水行业,到投入黄金酱酒事业,尤锋的每一次选择都非常慎重,但同时一旦确定目标,便会不遗余力投入。“要养活公司一百三十多人不容易,这几年为公司付出了很多,身体状况也不太理想。”他坦言道。

据他介绍,宁德8月份正式启动市场,第一轮招商的时候自己刚刚手术没多久,还处于康复阶段,但自己依旧会凡事亲力亲为,把控每一个关键环节。初期这段时间,他几乎每天早上六七点就起床,常常到深夜还在工作。“这种情况在酒水行业还是挺普遍的,”尤锋笑称,“尤其是,我认为这是个机遇。”

他将黄金酱酒当做公司的第三次转型机会,从市场推进来看,效果也是显著的。“就宁德市场整体来看,我们的拓展速度是最快的,在9月份就完成了各区县的招商,然后通过品鉴会、婚宴以及茶行、商超终端等多种形式触达消费者,快速占领了宁德市区、福鼎、福安、霞浦等核心市场。”

发挥“地主”优势

三大策略助力笑傲闽东

近三年来,在茅台酒的引领下,福建市场酱酒氛围火热,酱香型白酒占据中高端白酒市场70%左右的市场份额。然而另一方面,福建当地本土化强势品牌缺位,市场份额占比高达30%的茅台也因为产能原因,远远不能满足日益增长的市场需要。

一般而言,中高端白酒价格带为400-1000元,黄金酱酒三款主推品在此价位区间内形成阶梯性定价,全面涵盖中端、次高端、高端三大消费市场。“黄金酱酒在品牌、品质、产品结构、价格等多方面表现不俗,通过系统运作后,是可以快速起量的。”尤锋如此评价。

基于多年深耕宁德市场积累的丰富经验和渠道资源,尤锋拟定了三大发展策略,环环相扣,逐步深化。

福鼎市丰雨凌商贸有限公司黄金酱酒出库现场

首先,搭建核心团队是关键——包括营销团队和分销客户团队。

其一,以福建宁德市区、福鼎、福安、霞浦四个区域为核心市场,组建一支以团购人员为主的年轻化营销团队。他们在当地拥有强大社会关系网,人脉、圈层资源丰富,同时对酒水行业充满热情。“他们本身对黄金酱酒的品质高度认可,通过组织非正式品鉴会、参与私人宴请等形式,带动目标人群及圈层对产品的体验了解。逐渐地,一群人带动另一群人,一个圈层带动另一个圈层,最终在整个大圈子里形成浓厚的黄金酱酒品鉴氛围。”

其二,面向福建宁德各大县级市场寻求有能力、有经验、有渠道的分销商,搭建立体分销网络。对于经销伙伴的选择,尤锋也有自己的见解:“一些品牌在招商过程中难以进展,因为他们瞄准的成熟的经销体系对利润非常敏感,而我们前期会选择比较年轻的分销商,有利于快速推进项目落地”。目前,黄金酱酒宁德分销网络已覆盖宁德、福鼎、福安、霞浦、周宁、柘荣、古田等各大县级市场。

福鼎市丰雨凌商贸有限公司团队

搭建好团队,接下来便是核心工作的梳理和规划。基于宁德市场的发展现状,尤锋制定了“以团购为主,渠道分销为辅,两者同步启动但侧重团购”的发展策略。他认为,黄金酱酒的价格体系在宁德属于偏高档的,如果过早密集下沉到各个渠道,可能会导致价格浮动过快。团购体系与分销体系主次分明、双线并行,令宁德市场的拓展快中带稳。

除了核心团队和市场策略,打造行之有效的价格体系也是尤锋的工作重点。“我们根据市场情况,将宁德市场价格体系分为四个类型:团购、团购代理、核心分销区域、核心分销区域下级渠道。这里面有一定区别,但整体差别不大。”尤锋分享道,“我们必须设置具有强竞争力的价格体系,来保障所有分销商的利润”。

当前,黄金酱酒加快推进全国化市场布局,以华北、华东、华中、西南、西北、东南、东北七大区域为核心根据地,系统打造省会战略市场、地级重点市场以及区县强势市场。福建宁德当前白酒品牌林立,除了茅台,尚未出现其他势能强劲的品牌,黄金酱酒此时进入将有利于助推本地酱酒市场持续扩容。“我们的一大目标,是要成为闽东最大的酱酒经销公司”,尤锋表示,“搭上了黄金酱酒这趟高速列车,未来发展前景可观,期待我们共同突破,走向辉煌。”