福建建瓯，一瓶福矛酒正在向海而生，演绎出别样的酱香风华。

1983年，第一瓶酱香福矛研发出来。彼时，时任贵州省轻工研究所所长郑致平作为福建建瓯乡贤，为了支持家乡产业发展和响应“茅台易地”试验，带领贵州省一批酱酒专家来对福矛酒厂进行技术支持，使与茅台镇同处北纬27.3°的福矛酒厂落地生根，酿就出如今福建市场广为人知的山海生态酱香——福矛窖酒。

近年来酱酒热趋势下，福矛酒业高质量发展稳步向前，以诚做酒，以信立业，独具闽域特色的福矛窖酒，以其酱香突出、酒质醇正、绵甜净爽、空杯留香的风格特点，深受社会各界广泛赞誉，进入国家名酒梯队，成为白酒中南核心产区的标志产品，福矛酒业营收突破6亿，成功站稳福建市场。

作为福建省龙头白酒企业，“福矛窖酒”是外界了解福建白酒的一面旗帜和一扇窗户。福矛酒业集团董事长蒋国兴在接受酒业家专访时表示，福矛酒业在营销战略上坚持“做自己”，立志做中国最有特色的酒企之一，让福矛酒业真正成为中国酒行业中最闪亮的“海岸明珠”。

1、年产500吨酱酒，福矛“向海而生”

福矛酒业的前身黄华山酿酒有限公司创建于1956年，是福建省生产香型最多、产销量最大的综合型酿酒企业，黄华山牌商标在1999年被评为福建省著名商标，2001年被评为福建省名牌产品，也是福建省白酒最有影响力的品牌之一。

2004年对黄华山酿酒厂进行改制之时，蒋国兴发现，整个酒厂受限于体制的因素，产品销路不畅，90%的产品都是低端的米酒以及其他产品，只有一成的产品是福矛酱酒，产品结构失衡。

“酒厂本身具备成熟的酱香酿造工艺和水平，酱酒的酿造工艺虽然很复杂，但稀缺性强、价值高，所以我们一致认定酱香型白酒的价值，并且成为了一家以酱香为主要品类的白酒生产企业。”蒋国兴谈及最初对福矛酒业的规划。

因此，在福矛酒业市场化的最初几年中，蒋国兴不断调整产品结构，向酱香酒倾斜。

蒋国兴坦言，刚开始百废俱兴，只能一边卖酒，一边做推广，壮大企业声势。

另一方面，蒋国兴认为，福矛酒业的地理条件与贵州茅台有着很多相似之处。福矛酒业生产基地背靠武夷山南麓，这里绿色植被丰富，被誉为天然氧吧，山间溪水潺潺，水质优秀，具备得天独厚的酿造好酒的条件。“山海生态”是绿色福建的优势之一，这为福矛实现“品质优先”创造了先天优势。

“我们从不搞窖池的连续扩张，坚持慢慢增加窖池的数量，既讲究生产效率又注重产品品质提升，维持二者相互平衡发展”。通过前后两期共十余年的技术改造和工程建设，蒋国兴将福矛酒厂酱香型白酒的生产能力提高到年产5000吨的规模，此外还实现了年产25000吨其他香型的酒类产品产能突破。

2009年至2015年是福矛发展的第二段里程——品牌塑造期，通过一系列的品牌重塑和品牌营销，如年份酒营销、文体营销等，福矛酒走上了快速发展之路，当时整个福州、南平大街小巷都是福矛窖酒的广告。这一时期，福矛实现了省内市场的初步布局，品牌认知度大幅提升，基本确立了福建省龙头酒企地位。

立足于建瓯酒文化和闽越文化的福矛，深挖福建文化历史渊源，做足文化内核，讲好福矛品牌的前世今生。2014年9月，“福矛”获得了国家工商总局颁发的“中国驰名商标”，这一金字招牌，让福矛酒走出八闽，香飘华夏。

2、深蹲起跳，福矛唱响福酒文化

2015年，福矛和全国酒企一样经历了白酒行业的深度调整期，突如其来的市场寒流让企业发展艰难。蒋国兴回忆，最困难的时候，员工有5个月没发工资，管理团队11个月没发工资。

即便如此，福矛依然坚守品质战略，坚守品牌发展的底层逻辑，做好酒品质，做好核心消费人群的维系，采取聚焦战略，攻坚克难，稳步推进。

行业低迷的那几年，福矛酒业积累了大量的基酒，这也为福矛酒后来的“深蹲起跳”创造了条件。闽北是福矛的根据地市场，也是产品壁垒最高的地方，福矛酱酒受到当地政务消费、主流商务人群的欢迎，接受度颇高。

2021年，福矛开启主攻闽南市场，强力提升渠道氛围，活跃的营销、落地化的产品推广，厦门、泉州、漳州等地产品的占有率提升明显。目前，福矛在福建省9个地级市和厦门特区都进行了布局。

对于省外市场，蒋国兴认为先把福建省内做大，做强，再逐步去布局省外市场。

“目前来看，省外很多客商在各种会议上了解到我们的产品，对我们的产品非常认可，这对我们布局省外市场提供了一个参考样板和提升了信心。福矛现在省外如北京、上海、浙江、湖南等地都有办事处建制。2022年，我们会进一步关注省外市场酱香品类发展和其他品牌的动向。”蒋国兴对未来如此规划。

福建位于东南沿海一带，一直是改革开发的前沿，制造业和贸易都很发达，洋酒和葡萄酒在前些年一直占主导。不过，近年来，随着国潮文化的兴起，白酒容量在福建市场持续增长。

在这片消费的热土，福矛要面对的竞争不可谓不激烈。从品牌上看，酱酒在福建马太效应明显，茅台是绝对王者，往下是习酒、郎酒、国台、钓鱼台等品牌。在价位上，酱酒在福建主要集中在300元、500元和800元三档。

酱酒热正由品类热变成品牌热，而能让酱酒品牌“跳出来”的核心就是：差异化，唯有细分才有卖点，唯有特色才有市场。蒋国兴表示，福矛也具有自己的优势，就是多年来一步一个脚印，稳扎稳打、深耕细作。未来，福矛将继续夯实市场基础，做好服务，挖掘提升品牌内涵和价值，做好产品特色。

3、建构新生态，十四五目标30亿

2021年，在福矛酒业集团建厂65周年庆典上，中国酒业协会名誉理事长王延才表示，福矛酒业集团推出的“中华福酱·海丝启航”一系列新的战略措施，彰显福矛酒业“以恒心办恒业”的责任担当，树起了福建酒行业的一面旗帜，在全国酒类行业中先行一步。这一论断更加强化了福矛酒业在行业的地位和对酱酒品类多样化发展的贡献。

事实上，自2021年以来，福矛酒业以“中华福酱文博园”为主线，提出“海丝启航”战略，积极融入武夷山大旅游生态圈，投入10亿打造的“中华福酱”文博园4A级旅游观光工厂正在建设中，预计2025年项目竣工。届时福矛将形成集酒文化展示、交流、品鉴于一体，满足酒文化学术交流、文化体验，展现福建荣耀的全省最大的酒文化综合平台。

此外，福矛酒业集团依托福建天然的“福”文化品牌根基，树立“中华福酱，福酒福矛”的全新品牌形象，乘着“一带一路”新海上丝绸之路的东风，进一步扩大传播声量。依托福州航空的高端传播优势，通过福矛窖酒冠名“福航”飞机，精选福州航空波音737大型客机1架机身冠名喷涂，及6架机仓内福矛品牌宣传，共同传播“福酒福矛”品牌，弘扬闽酒文化，携手共进，启航飞翔。

在行业进入“头部竞合”时代之后，福建省也急需一个区域龙头企业引领。福矛酒业还有更强的责任和动力去做强和做大福矛品牌。

蒋国兴认为，酱酒生产企业由于工艺的复杂性，对酱酒企业资本、人才等要求都比较高，此外，白酒行业本身就处于行业的高度集中期，没有品牌根基的酱酒企业的发展也面临很大挑战。

经过多年的品牌积累，福矛通过和福建师范大学、江南大学、福州大学、福建农林大学合作，提升技术研发水平，开展产学研一体化的品质工程，打造产品强有力的后盾。2019年，福矛提出了“智慧福矛·体验工厂”的构想，逐步推动智慧酒厂的各项工作启动。

“倡导品质，引领品牌，这也是我们十四五战略最核心的战略。”蒋国兴坚定地说道。十四五期间，“中华福酱文博园”建成，福矛也将实现酱香产能破万吨。对于福矛而言，最需要攻克的还是省内市场，未来省内实现30亿突破，福矛才真正迈向了一个强势品牌。

4、文化为生，主动求变

在福矛酒业历经的行业变化中，蒋国兴感受最深刻的一点是，做企业，文化为先。企业文化是企业发展的基石。营销，营的是人心，销的人品。“厚德载物”“以人为本”一直是他追求做人和做事知行合一的标准。

在福矛酒业困难时期，许多员工也没有因为眼前的困难而离开酒厂，至今老员工司龄超过10年以上的占40%，就是这种凝聚人心的企业文化，让福矛酒业发展成为现在的现代化绿色企业集团。

在与酒业家的交流中，蒋国兴更多地提及要学习、追赶先进。过去几年中，蒋国兴走进了全国各地的酒厂，四处取经学习。从他主动求变的姿态中，映照出一颗不甘于现状的心。

他坦言，福建省酒类产业发展相对四川、山东、安徽、湖北等中部地区还是比较落后的，“我们还有巨大的提升空间，我们虽然是福建省酒业龙头，但更要向全国名酒多学习，在品牌打造上，我们还是坚守品质引领品牌的理念，把产品品质做到卓越，让消费真正喜欢福矛，爱上福矛。”

福建长期是酱酒的“温热地带”，并被众多头部企业划为重点市场之一。对于外来产品的竞争，蒋国兴认为这是一种好事。他认为，头部企业具备品牌优势，但福建市场但消费相对比较理性，在品质回归时代，对产品品质要求更加苛刻，最终的市场是有消费者来决定的。

作为酱香热潮下一支有实力的品牌，福矛酒业的未来在于更广阔的市场，在于与消费者的紧密互动之中。根扎得足够深，品牌才有生命力。相信这颗海岸明珠将持续绽放，为酱香多元化发展增添更多文化感和创造性。

来源：酒业家