3月20日，第十届酒业营销趋势高峰论坛在成都JW万豪酒店举行。

　　海南椰岛发展有限公司董事长马金全，舍得酒业股份有限公司董事、营销总经理吴健，粱大侠品牌创始人CEO傅治纲，北京糖业烟酒集团副总经理朱华，北京华都酒业营销有限公司副总经理王坤，上海开山酒业创始人、首席执行官唐炜，盛初集团董事长王朝成，微酒总经理黄磊，李渡酒业董事长汤向阳等出席了本次会议。

　　“名酒进行品牌清理，地方酒高端增长，互联网巨头开始进入酒业流通渠道”，黄磊在会上提出。

　　传统与现代相互冲击，新势力与新思潮暗流涌动，错综复杂的形势下，新老酒企该怎样突破实现新一轮增长，酒商又该如何选择自身发展道路?

　　01老品牌的新生道

　　“品牌要想差异化，要想形成品牌护城河，要通过一些文化内涵来去赋能。”吴健在论坛上提到，他认为，对于舍得这样一个传统品牌，要想在当下竞争中占据优势位置，关键在于让品牌进入到消费者心智，建立起消费者对品牌的强认知。

　　对此，吴健将“舍得打法”总结为“品牌IP化、消费者社群化、终端场景化、行动数字化”四点。

舍得酒业股份有限公司董事、营销总经理吴健

　　通过新动传媒的原生内容输出，舍得酒业的自创品牌IP《舍得智慧讲堂》，建立起了与消费者长期沟通、交流舍得智慧的平台阵地，舍得的品牌理念，也在这个平台上潜移默化地影响着消费者。

　　围绕“舍得智慧”这一品牌IP，除了“舍得智慧讲堂”外，舍得酒业打造了一系列的IP矩阵——“舍得智慧之旅”、“舍得智慧宴”，三位一体进行了品牌输出。

　　老品牌活化，舍得的解决方案是文化赋能品牌IP化，看准了文化名酒品牌IP化的趋势，而另一家老品牌——海南椰岛，则创新性地提出了“六度”思维。

　　首当其冲的，就是高度看趋势。

　　“谋定而后动。”马金全认为，在产品的发展过程中，首先要把握趋势，没有趋势，就不可能做好一件事情。

海南椰岛发展有限公司董事长马金全

　　马金全分析称，目前健康酒产业，大概有千亿规模，从微观的不定型的数据来看，目前大概有300多亿，距离千亿还有约600亿的空间，市场空间巨大，机会前景充足。

　　“现在茅台、五粮液这些名酒也一直在健康酒品类上不断加大力度投入，所以这是大家都在做的，还没有达到高点的一个机会，也是我们切入市场的最好机会，是我们能够遇见与把握的一个趋势。”同时，马金全还提到，小酒市场，目前正在以每年30%以上的复合增长率快速发展，兼具健康酒与小酒两大发展趋势的椰岛，无疑正处于飞速发展的风口上。

　　同时，据记者了解，2018年，椰岛顺势而为，出台了《新五年战略规划》，为新五年发展指明方向，也为把握时机，做出洞察提供了前瞻性指导。

　　第二，深度做品质。

　　“深度做品质，升级3.0工程。”马金全说到，“在品质方面，如果我们不能深度的做好品质，你走得快，衰落得也快。所以在品质方面，我们不仅有四大原料采购基地，原材料认证，标准化采购管理包括指纹图谱识别技术，还有非遗酿造技艺，中药材萃取，微分子、离子和生物科技，包括6s管理等等，这些管理体系做深做透，才能我们品质的完善和坚实的基础。”

　　据记者了解，椰岛目前有，四大原材料采购体系(原产地原则、原材料的EC认证、标准化采购管理、指纹图谱识别技术)，五大核心技术体系(非遗酿泡技术，中药材萃取技术，微分子渗透技术，离子交换过滤技术，生物科技融合技术)，以及六大品质控制体系(6S管理体系、全面质量管理体系、内部质量控制体系、研发风险评估体系、品质标准化体系、项目制管理体系)。

　　第三，精度理团队。

　　“我们在整个一年时间陆续去导入696营销精益化管理，让我们在价值观方面，市场方面达成高度的区域，小区域的突破。”马金全在现场透露。

　　记者还了解到，动销方面，椰岛产出了《2019年椰岛小区域高占有——动销一体化模型》，手册化的体系打法去促进动销，同时筹建椰岛商学院，通过培训，培育一批优秀市场操盘手。

　　第四，厚度定文化。

　　“文化是一个企业宝贵的无形资产，好的企业文化产生归属感和向心力，驱动企业快速成长。”马金全认为。

　　在硬件设施上，椰岛博物馆+工业旅游+澄迈酒庄+全球健康云体验中心都是椰岛品牌的实质性干货，软件设施上，椰岛养生文化建设与椰岛团队文化建设，也是椰岛的一笔财富。

椰岛酒业酒店展厅

　　第五，广度建体系。

　　据记者了解，椰岛在2018年共计搭建28个体系(包含：采购体系、研发体系、品控体系、生产体系、成本管控体系、标准化体系、人资体系、仓储物流体系、财务体系、品宣体系、客户体系、动销推广体系、定制体系、监察体系等等……)，将通过体系化建设，提升管理高度，疏通部门职能，强化跨部门协调，提升内部协同效率，以期打造企业命运共同体。

　　第六，气度融资本。

　　椰岛一直致力于构建“资本·实体·互联”一体化，气度决定格局，融合与中小客户合作，一起携手，共创未来，让每个客户都能分享椰岛改革红利。

　　关于厂商共建，马金全提出：“我们在区域市场上的网点一定要做到更加黏度化，更加的共深化。我们更多的经销商要专注于把自己的公司打造成专业的渠道运营商。”

　　“仅仅是渠道还不行，要在渠道进行分销和渗透的同时，让我们当地区域的消费者与你的企业生生相息，这样你就成为新时代的渠道、C端的运营商，而不是仅仅只是渠道的运营商。”马金全强调，把消费者在品牌上通过技术手段进行更大范围的锁定，是运营商企业在当地，在未来五年能否成为当地前三名商家公司所核心追求的维度。

　　马金全从“纵横”两个角度进行了厂商共建分析，具体为：

　　横向招客户：面上布局建框架

　　——椰岛开发市场，首先先解决客户布局问题，要明确需要什么样的客户，在哪儿招客户问题;椰岛采取平台商模式和区域经销商相结合模式，灵活做市场布局。

　　纵向做动销：点上突破做持续