和国家五年计划几乎同步，牛栏山从2001年开始做五年规划，到2020年“四·五规划”执行完毕。

　　20年来，牛栏山从一个北京顺义的区域性企业成长为行业9强之一，“四·五”期间发展成为中国白酒行业产量、营业收入过百亿的大型企业，实现了22%年均增长佳绩。在营销层面，牛栏山从北京顺义出发，以北京为根据地，逐步实现了全国化;在品牌层面，牛栏山白酒已经成为“中国民酒价值典范”，品牌价值位居行业前列，“民酒”一词也因牛栏山而发扬光大;在品类层面，牛栏山提升了二锅头品类价值，同时“正宗二锅头”的定位逐渐深入人心;在产品层面，牛栏山传承中国白酒酿造传统工艺，同时也注重科技赋能。

　　昨天牛栏山酒厂召开了2020年度厂务公开暨总结表彰大会，同时公布了企业“五·五规划”。话不多说，酒说以思维导图形式概括了牛栏山的“五·五规划”，该规划简而言之就是“1236”——即一个方针、两个坚持、三项目标和六大升级。

　　2021年是“五·五规划”的开局之年，也是我们理解该年规划的个样本。牛栏山对今年也做了比较系统的规划：一条主线，两个要点，三大举措，以及五项支撑。

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　　20多年的延续和创新你注意到了吗?

　　作为中国酒业TOP9之一，百亿牛栏山的“五·五”规划颇引人注目，一方面牛栏山是九大百亿白酒企业中“民酒”品牌，其成长、发展更有借鉴的广谱价值;另一方面百亿阵营逐渐扩大，后百亿时代如何继续高质量发展也是全行业的重要话题。

　　要理解牛栏山的五年规划，我们需要把握“延续”和“创新”两个关键词。牛栏山的规划有强的延续性，从来不会有大跨度的变化。我们可以举三个例子，这三个例子也体现了牛栏山在战略上的稳定性。

　　是战略区域市场的稳定，京津冀、珠三角和长三角这三个区在“三·五规划”时就开始布局，当时的牛栏山还主要在北京地区拓展，其视野就已经放眼全国。“四·五”牛栏山完成了全国化，这三个区域依然是重点，“五·五规划”还是重点，但又有创新：要对这三个区域的城市群予以关注。

　　与之相关的是样板市场打造，“四·五”期间牛栏山提出了“1+4+N”的样本打造计划，“五·五规划”还强调了“1+4+N”，但同时也提到了“市场群”。据酒说了解，通过过去几年的努力，牛栏山可复制的样本数其实已远远不止4个，所以在新规划中提到了“市场群”。样本的“市场群”涌现，说明牛栏山深度全国化过程中复制样本时，可选择的范围在扩大，可供借鉴的理念、思路、路径更丰富了，这其实是一个品牌实现全国化后应有的“福利”之一。

　　▲新名酒目标的达成，关键在于牛栏山中高端酒的发展

　　第二是坚持民酒定位。“五·五规划”的两个坚持是坚持民酒定位和价值导向，其实这两个坚持在上一个五年发展中时有提及，下一个五年计划中牛栏山再次强调了这两个坚持。我们有必要再次重温牛栏山对民酒的定义：以价值定义为核心，以满足人民群众对美好生活的追求为使命，以最广大消费人群新时代消费理念为导向，品质优良，品牌温暖，在多元消费结构中具有普遍消费价值认同的好酒。对民酒定位一以贯之的坚持让牛酒在“疫情大考”中立足大众消费市场，率先实现了复苏。所以在下一个五年中，牛栏山依然牢牢把握的民酒定义，秉承“为民酿酒，酿好民酒”的经营理念，致力于打造牛栏山“新名酒”品牌。

　　第三是科技升级。新规划中提到了科技升级，在过去的规划中也始终在强调。早在2012年的时候，牛栏山就和中国科学院工程研究所进行合作，之后又与中国科学院微生物研究所继续合作，研究二锅头的发酵、酿造规律。“五·五规划”强调了科技助推外，还强调对二锅头核心技术的研究。

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　　这四点变化更值得关注!

　　“五·五规划”和2021年度规划中还有四点值得重点关注，这四点某种程度上也代表牛栏山五年规划的“延续”之外的“变化”。

　　点是关于分配机制的问题。2021年的规划中有两处都提到了分配机制问题，在“一条主线”中就提到“要把流程化管理成效与分配机制联系起来”，之后在“强化五项支撑”中再次提到，“探索具有外部竞争性、内部公平性和激励性的薪酬体系，优化分配机制，对标行业水平，激发职工工作热情”。

　　牛栏山是典型的国有企业，薪酬制度一直没有大的变化。随着企业规模扩大，以及进一步高质量发展的迫切需求，必须在分配机制上探索，以进一步释放组织活力，并提升运营效能，让企业规划精准、高效地落地、执行。可以预见的是，牛栏山在分配机制方面会有进一步的举措。

　　第二点是，牛栏山2020年已经完成了酱香系列酒的勾调，市场层面正在布局。随着酱酒的布局，牛栏山将形成“一树三花”的品类结构——浓清酱三大香型都有了。过去的20年，牛栏山立足清香，布局浓香，成就了百亿规模。这两年涉足酱酒，让我们对其下一个五年的发展充满了期待。

　　第三是经销商体系重构。在规划“1+4+N”样本市场群的部分，牛栏山提到要“增强终端管控，要通过价格管控与经销商体系重构，保障市场营销秩序”。厂商共建是牛栏山营销的特色之一，但随着深度全国化的开展，市场和品牌的发展对渠道合作伙伴的要求越来越高。我们有理由相信，在“厂商共建”的大框架下面，未来对经销商体系的“重构”也会时有发生。

　　▲品牌IP化运作，乃至布局收藏酒，这些都是牛栏山品牌营销的新内容、新方向

　　第四点是，牛栏山正张开双臂拥抱各种新变化。数字化营销、粉丝经济、文旅融合、文化特色产区、VI升级、IP化营销……这些新理念、新概念、新玩法见诸于“五·五规划”中。变化是市场永恒不变的主题，后百亿时代的牛栏山正持续谋划营销创新、品牌文化创新、产品研发创新、组织结构创新。

　　“四·五”期间以牛栏山品牌为主导的全国化市场格局全面形成，牛酒在市场营销、科技研发、品牌文化、企业管理等方面均取得了辉煌的发展成果，赢得了大众消费认同，创造了行业神话。“五·五”已然开局，牛栏山正以饱满的热情、昂扬的斗志、创新的精神，迎接下一个战略发展期的到来。